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Agents mandataires : indépendance et organisation, un statut qui crée la différence !

De par son statut d’indépendant, l’agent commercial n’a aucun lien de subordination avec ses mandants et jouit de ce fait d’une totale autonomie dans la gestion de son temps, dans l’organisation même de son activité. Parfois, il bénéficie même du soutien opérationnel et administratif du réseau auquel il appartient.

Ils sont plus de 40 000 en France à exercer le métier d’agent commercial ou mandataire. Dans quel contexte économique et juridique interviennent-ils ? Quels sont les différents critères qui définissent le statut d’agent commercial ? Voici quelques éléments de réponse.

L’agent commercial est avant tout un mandataire indépendant chargé de la négociation et/ou de la conclusion de contrats de vente, d’achat, de location de produits ou de prestation de services, au nom et pour le compte de sociétés tierces.

Il lui est important de se doter des outils de gestion ad hoc, notamment d’un CRM adapté, mais également le choix du ou de ses mandants est primordial pour un agent mandataire. La qualité de l’offre du mandant en matière d’accompagnement facilitera grandement ou non l’organisation de son activité d’agent.

Selon les cas, l’entreprise avec laquelle l’agent est susceptible de faire affaire lui mettra à disposition plus ou moins d’outils de vente, de gestion de la relation client, de ressources technologiques pour l’accompagner dans sa démarche commerciale. Mais il faut bien l’avouer, les us et coutumes en la matière sont très hétérogènes.

Parmi les sociétés spécifiquement concernées par les problématiques d’accompagnement, on peut citer l’exemple CapiFrance, qui déploie 1 400 conseillers immobiliers sur le territoire. Cette entreprise Pure Player de l’immobilier 2.0 ayant fait le choix stratégique d’une force commerciale exclusivement composée d’agents commerciaux, par définition indépendants, se devait de bâtir toute son organisation administrative et de production autour du confort de travail et de la performance de ses conseillers.

En premier lieu, quoi de plus rassurant pour un agent commercial que de se voir proposer par son partenaire mandant, préalablement à tout début d’activités effectifs, un package solide de formation initiale et continue afin de lui donner toute la connaissance technique, culturelle et juridique requise pour exercer avec succès son activité de mandataire immobilier ? « Nous mettons en œuvre actuellement un des parcours de formation les plus complets en France, avec 25 modules totalisant plus de 350 heures de formation. En fonction des profils, la personne recrutée pourra bénéficier de tout ou partie de ces 25 modules, sur une période pouvant aller jusqu’à 24 mois », explique Jacques Daboudet, le PDG de Capifrance. La gouvernance du premier réseau de mandataires immobiliers de France s’attache à respecter le leitmotiv de l’enseigne « indépendants mais jamais seuls ».


Dans le secteur immobilier, le statut d’agent commercial est financièrement avantageux. En effet, alors que les agences traditionnelles doivent s’acquitter d’un droit d’entrée élevé, souvent supérieur à 25 000 €, que leurs frais d’achat d’un pas de porte est a minima de 75 000 €, qu’elles doivent verser aux franchiseurs des redevances proportionnelles au chiffre d’affaires, l’agent mandataire d’un réseau sans agence physique comme CapiFrance ne paie, lui, pas de droit d’entrée, et bénéficie de frais de fonctionnement bien plus réduits.

Généralement mieux rémunérés que leurs contreparties « classiques », car ne voyant pas leur rémunération ponctionnée par des charges fixes inhérentes aux commerces Brick & Mortar, les agents mandataires sont plus enclins, plus motivés, à représenter leurs mandants. D’autant plus si ceux-ci leur offrent un véritable accompagnement technique et commercial : « les revendeurs auront tendance à favoriser ceux qui leur facilitent le travail avec des outils adaptés à leurs besoins », affirme Claude Eppling, directeur de clientèle chez Mercuri International, un cabinet de développement de l’efficacité commerciale.

Chez Tickner, entreprise normande qui fabrique des garages-charpente, des abris de jardin, et des maisons en bois, la production est commercialisée à 80% par un réseau de 70 agents commerciaux, qui couvre l’ensemble du territoire français. « Nous essayons de leur apporter tous les outils dont ils peuvent avoir besoin », commente Hugues Chevallier, directeur commercial.

Bertrand Marques, dirigeant de la PME aveyronnaise « La Table des Grands Causses », a fait lui aussi le choix de la constitution d’un réseau d’agents commerciaux. « Sans l’appui de ces professionnels expérimentés, parfaitement implantés auprès des centrales d’achats, je n’aurais sûrement pas connu le même essor. Sans compter qu’ils me coûtent beaucoup moins cher que des salariés à qui je devrais également payer véhicules et hôtels toute l’année. L’entreprise est donc gagnante sur tous les plans »,

Cette stratégie du gagnant-gagnant fait des émules. Selon la Fédération nationale des agents commerciaux (Fnac), les agents commerciaux étaient 15 000 il y a 20 ans, ils sont aujourd’hui plus de 35 000.

L’agent commercial n’est pas un salarié, sa rémunération est composée de commissions calculées au prorata du chiffre d’affaires qu’il génère, aussi sa collaboration est de plus en plus recherchée pour les entreprises qui misent sur la flexibilité pour reprendre quelques couleurs.

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